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Coste de adquisición de clientes: qué es y cómo reducirlo

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La necesidad de generar mayores ingresos, a un menor costo, ha estado siempre presente en las empresas, sobre todo, en aquellas con más limitaciones para invertir en marketing y recursos, como son las PYMES.

Hoy más que nunca resulta fundamental este aspecto, pues la crisis sanitaria del último año ha traído consigo una importante recesión económica, y aunque adquirir nuevos clientes es vital para cualquier negocio, hacerlo a cualquier precio, puede resultar muy peligroso para la rentabilidad de la empresa.

Optimizar el coste de adquisición es fundamental, y para lograrlo, los negocios deben implementar estrategias y soluciones tecnológicas, enfocadas a mejorar e integrar los procesos de marketing y ventas.

En este post, te facilitaremos las claves para obtener el máximo rendimiento de tu inversión.

¡Comencemos por el principio!

¿Qué es el coste de adquisición de clientes?

El coste de adquisición del cliente (CAC o Cost to Acquire Customers), nos indica cuánto está invirtiendo un negocio para convertir prospectos, en clientes que adquieran sus productos o servicios.

Para calcular el CAC, debemos dividir el total de la inversión realizada en acciones de marketing y ventas, entre el número de clientes obtenidos durante un período determinado.

CAC = suma de la inversión / número de clientes adquiridos

La inversión total en marketing y ventas hace referencia únicamente a los gastos involucrados directamente, en el proceso de adquisición de clientes. Tendremos entonces en cuenta, salarios, comisiones de venta, adquisición de herramientas, software, viajes, anuncios, eventos, material impreso, etc., pero no debemos incluir en esta suma los gastos relacionados con otras áreas, como serían, desarrollo o administración.

En cuanto a los clientes, solo tendremos en cuenta para el cálculo, aquellos que hayan sido conquistados gracias a la inversión realizada en marketing y ventas, y solo emplearemos la fórmula, la primera vez que el usuario haga una compra; en compras sucesivas, siempre y cuando no se haya efectuado ninguna acción específica para conseguirlas, el valor del cliente será igual al importe de la compra realizada.

Es importante tener en cuenta que para calcular el coste de adquisición que nuestra empresa se puede permitir, habrá que evaluar el valor promedio de compra de los clientes.

¡Pongamos un ejemplo!

Si tenemos una floristería y nuestros clientes suelen gastar de media 30 euros, no sería viable que el coste de adquisición fuera de 20 euros. En cambio, si nos dedicamos a la venta de maquinaria agrícola y nuestros clientes realizan compras por un valor promedio de unos 3500 euros, sí tendría sentido invertir esa cantidad.

En definitiva, tanto si hablamos de grandes empresas, como si lo hacemos de PYMES o pequeñas startup, el CAC es una métrica esencial para medir la salud financiera de los negocios.

¿Quieres saber por qué? ¡Continúa leyendo!

¿Por qué es crucial para tu empresa controlar el CAC?

La necesidad de obtener beneficios hace de la atracción del consumidor, un punto decisivo para el éxito de las marcas. Hasta aquí todo bien, pero …

La realidad es que, en el panorama actual, nos encontramos con prospectos cada vez más digitalizados, proactivos y familiarizados con el autoconsumo, que convierten la tarea de adquirir nuevos clientes a un precio razonable, en un gran desafío.

Por ello, el CAC es una de las métricas de marketing más importantes para las empresas, pues nos permite conocer el valor real del cliente y cuáles son los canales más efectivos para atraerlo.

Una vez conocemos nuestro coste de adquisición, no hace falta ser un genio para darse cuenta de que, un modelo de negocio sostenible y bien equilibrado requiere que este, sea significativamente más bajo que nuestra capacidad para monetizar al cliente; ahora bien, ¿cómo lograr reducir el CAC?

La clave está en acortar el ciclo de compra. ¡Te explicamos cómo!

¿Cómo reducir los costos de adquisición?

Como decíamos, una de las claves fundamentales para conseguir que nuestro negocio sea próspero, reside en contrarrestar el coste de adquisición de clientes, reduciendo el ciclo de compra. ¿Cómo lograrlo? La respuesta está en la gestión de leads.

Una buena gestión de nuestros contactos, no solo nos permitirá dirigirnos a nuestro tipo de cliente ideal, de la manera correcta para atraerlo; además, nos ayudará a mejorar la retención mediante la educación, el estímulo y el fomento de la confianza en aquellos que nos resulten más rentables.

Por otra parte, una gestión eficaz de nuestros leads aumentará la eficiencia y la productividad de nuestro equipo de ventas, pues estaremos entregando a los agentes, contactos mucho más preparados y próximos al momento de compra, facilitando así el proceso de conversión.

De los puntos anteriores, podemos deducir entonces que, para que la tarea resulte exitosa, se requerirán dos aspectos fundamentales; por un lado, una estrecha cooperación entre los departamentos de marketing y ventas y por otro, la utilización de las herramientas tecnológicas adecuadas; solo así, alcanzaremos nuestro objetivo: que la adquisición de nuevos clientes requiera la menor inversión posible.

¿Te preguntas por dónde empezar? ¡Continúa leyendo!

Cómo optimizar la gestión de leads para reducir el CAC

A estas alturas queda claro, que una gestión de leads bien formulada ayuda a reducir en gran medida, los costes de adquisición de clientes.

A continuación, compartimos contigo algunas claves, que te ayudarán a gestionar eficazmente tus leads para que saques el máximo partido de su potencial:

1#. Integra tus procesos de marketing y ventas

En muchas empresas, los equipos de marketing y ventas trabajan por separado y no comparten la información recogida, por lo que es muy probable, que se esté perdiendo un gran volumen de datos.

Tener la capacidad de hacer seguimiento del proceso de venta, desde el origen del lead hasta el cierre, nos permitirá saber si nuestras campañas están obteniendo o no, un buen rendimiento; así, podremos optimizar la inversión en base a resultados.

Para ello, es primordial acceder en tiempo real a la información obtenida por cada uno de los equipos y la forma de lograrlo es integrar los procesos de marketing y ventas, en una misma plataforma.

2#. Maximiza la conversión

Tu página web, debe estar destinada a informar sobre tu negocio, proporcionando información sobre los servicios o productos que ofreces, la manera de contactar contigo o facilitando testimonios de clientes que ayuden a generar confianza en el consumidor.

Si diriges tus anuncios a ella, es muy probable que el usuario se pierda navegando entre las diferentes secciones, y como resultado, abandone el proceso de compra. Lo ideal, es que dirijas el tráfico de tus anuncios a landing pages.

Las páginas de aterrizaje están especialmente diseñadas para atraer de manera rápida, al mayor número posible de leads; Su contenido es útil, relevante y enfocado a hacer que el usuario avance hacia la compra y solicite más información.

3#. Ofrece atención inmediata

La Inmediatez, es vital para mejorar la gestión de leads, pero para lograr una mayor eficacia en la atención, no basta con proporcionar respuesta inmediata; además, habrá que hacerlo por el canal de preferencia del usuario y procurar una distribución inteligente de los leads.

Contar con la tecnología adecuada para realizarlo de manera exitosa, garantizará al usuario una experiencia personalizada y satisfactoria:

Si facilitas un número de teléfono para que el usuario llame directamente, es importante recurrir al Call Tracking para atribuir correctamente el origen de las llamadas; así sabrás cuales son los anuncios y páginas que dan mejores resultados.

Implementar botones de Click to Call y Click to Chat , es otra práctica que ofrece excelentes resultados ya que permiten proporcionar respuesta al usuario, justo en el momento en que está interesado, incrementando las posibilidades de conversión.

4#. Segmenta a tu público

Segmentar adecuadamente te permitirá aumentar las ratios de conversión, y con ello, reducir los constes de adquisición de clientes.

Para lograrlo, es fundamental que realices seguimiento de tus campañas en tiempo real; así, podrás conocer quiénes son tus clientes, cómo llegan a tu negocio, por qué compran tus productos o por qué se producen abandonos.

Esta información, será de gran valor para aumentar la eficacia de tu estrategia de marketing, pues te permitirá conocer a tu tipo de cliente ideal y centrar esfuerzos, en atraerlo mediante campañas específicas. Además, la segmentación mejorará el rendimiento de tu call center, que no tendrá de desperdiciar tiempo y recursos, atendiendo prospectos con bajas posibilidades de compra.

5#. Practica Lead Recycling

No todos los leads que consigues atraer en un primer momento terminan comprando. Algunos, simplemente porque no estaban interesados, otros porque no disponían de presupuesto o quizá, porque no fueron contactados en el momento adecuado.

Aplicar técnicas de Lead Nurturing, te permitirá recuperar y seguir tratando estos leads que no convirtieron, para crear nuevas oportunidades de venta.

El reciclado de leads es, por tanto, una de las mejores decisiones que puedes tomar para mejorar tu estrategia, pues tuvieron un coste para tu negocio, que repercute en el coste de adquisición de clientes o CAC, y recuperarlos, te ayudará a reducirlo.

Conclusión

Reducir el coste de adquisición de clientes es fundamental para mejorar los resultados de tus estrategias de marketing y ventas y generar así, una mayor rentabilidad.

Una de las mejores formas de conseguirlo es realizar una correcta gestión de tus leads. En este sentido, es importante tener en cuenta que, acciones como atender a tus potenciales clientes en el momento oportuno, dirigirlos a la persona apropiada o medir resultados en tiempo real, harán más fructífera la labor de optimizar tus resultados y maximizar tus ingresos.

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